Value Based Negotiation™ (VBN)
Erhöhung der Erfolgswahrscheinlichkeit durch Fokussierung auf die Kundenbedürfnisse und Anwendung erprobter Verhandlungstaktiken und –techniken.
Workshop Nutzen
- Aufbauen einer Vertrauensbasis – durch zielgerichtete Verhandlungsstrategie
- Mehr Selbstvertrauen in der Verhandlung – durch bessere und spezifischere Vorbereitung
- Höhere Glaubwürdigkeit – durch einen beratungsorientierten Verkaufsansatz
- Verbesserte Effektivität von Kundenbesuchen – durch gut durchdachte Vorbereitung
- Bessere Verhandlungsresultate – durch Anwendung besserer Verhandlungstechniken
- Höhere Erfolgswahrscheinlichkeit - durch individuelle, personenbezogene Nutzendarstellungen
Überblick
VBN ist ein modular konzipierter Workshop für Anfänger und Fortgeschrittene. Das Programm kann individuell maßgeschneidert werden auf die spezifischen Bedürfnisse der Gruppe.
In Kleingruppen üben die Teilnehmer die leicht anwendbaren Methoden an Beispielen aus ihrem täglichen Leben. Die empfohlenen Werkzeuge stellen sicher, daß die Teilnehmer das gelernte unmittelbar in ihrer täglichen Arbeit nutzen können.
Wer sollte teilnehmen
Value Based Negoziation™ richtet sich an Verkäufer, Account Manager, KAM, Management und alle anderen Funktionen, die in komplexe Verkaufs- und Verhandlungssituationen involviert sind.
Workshop Inhalt
- Fokussierung auf die die wirklichen individuellen Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden.
- Übersetzung von Produkteigenschaften und –merkmalen in Kundennutzen.
- Darstellung von ROI aus individueller Kundensicht
- Argumentation und Beweisführung von Kundennutzen
- Entwicklung und Anwendung praxisorientierter Argumentationshilfen
- Erfolgreiche Führung von Kundenmeetings
- Erkennen und nutzen von Kaufsignalen
- Relativieren der Preise durch Darstellung personenspezifischer Nutzen
- Vorbereitung wichtiger Kundenmeetings
- Video-Training und Feedback-Analysen verstärken die Lernwirkung und sichern die Nachhaltigkeit des Trainings.
Dauer
Der dreitägige Klausur-Workshop beginnt am ersten Tag um 9:00 Uhr und endet am letzten Tag um 17:00 Uhr.
Vorbereitung der Teilnehmer
Um den Nutzen dieses Workshops zu maximieren, analysieren die Teilnehmer im Rahmen einer kurzen Vorbereitungsarbeit ihre heutige Vorgehensweise kritisch, definieren Verbesserungspotentiale und Workshop-Erwartungen
Workshop-Leitung
Die Berater von ITC und Partnern haben alle erfolgreich im Verkauf gearbeitet und verfügen über mehrjährige Erfahrung im Gebrauch der Methodik die sie vermitteln. Alle im Workshop ausgetauschten Informationen sind vertraulich.
