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Herausforderungen im Verkauf

Die größte Herausforderung für Führungskräfte ist heute, mit weniger Ressourcen höhere Umsätze zu erzielen. Die Qualität der Verkäufer und des Verkaufsprozesses ist deshalb erfolgsentscheidend. Unsere Erfahrung zeigt, dass 8 von 10 Misserfolgen auf Mängel im Verkaufverhalten und im Verkaufsprozess zurückzuführen sind.

Typische Fehler sind

• Der Verkauf richtet sich an Personen ohne Entscheidungskompetenz
• Der Fokus wird auf den Preis anstatt den Kundennutzen gesetzt
• Der rechtzeitige Einstieg in den Kaufzyklus des Kunden wird verpasst

Daraus resultieren unerwartete Misserfolge, ungenaue Verkaufsprognosen, Preisnachlässe, verschwendete Ressourcen und nicht erreichte Umsatzziele.

Schlüsselbereiche für notwendige Verbesserungen:

„Welche Schlüsselaspekte in Ihrer Verkaufsorganisation und in Ihren Kundenbeziehungen müssen Ihres Erachtens verbessert werden?

Wenn wir Managern diese Frage stellen, stoßen wir immer wieder auf die gleichen Antworten:

• Der Anteil an Aufträgen mit zu niederen Margen ist zu hoch
• Praktisch sichere Aufträge werden im letzten Moment ohne sichtbare Ursache verloren
• Die wesentlichen Kaufbeeinflusser auf Kundenseite werden nicht oder zu spät identifiziert
• Bestehende Kundenkontakte blockieren den Zugang zu den wichtigen Kaufbeeinflussern
• Der Verkaufsprozess wird vom Kunden getrieben und nicht vom Verkaufsteam
• Geschäftsmöglichkeiten bei bestehenden Kunden werden nicht optimal genützt
• Vermeintlich sichere Langzeitkunden fallen ab
• Dienstleistungsabteilungen (Techniker, Verkaufsunterstützer) versäumen es, das Potenzial von Zusatzgeschäften zu nutzen
• Seminare zu den Themen Verkauf und Kundenbeziehung haben wenig Nutzen gebracht

Alle diese Antworten lassen auf verschiedene Schwächen in Verkaufsprozess, Verkaufsstrategie und Kundenbeziehungsmanagement schließen.

Es sind genau diese Punkte, an denen unsere Dienstleistungen ansetzen, um Ihren Verkaufsprozess und Ihre Kundenbeziehungen zu optimieren.

ITC bereitet Sie vor

Wir bereiten Sie auf Ihren nächsten Anruf, Ihr nächstes Meeting, Ihren nächsten Wettbewerb, Ihre nächste Nachfassaktion und Ihren nächsten Verkauf vor:

Mission Statement

Wir sind bestrebt erfolgreichen Unternehmen zu helfen ihre Verkaufserfolge und Kundenbeziehungen messbar und nachhaltig zu verbessern.

Unsere Methode

Zuerst identifizieren wir Stärken und Schwächen anhand von Checklisten und analysieren so kritisch kürzliche Erfolge und Misserfolge. Durch Befragung der Teilnehmer stellen wir sicher, dass unsere Lösung auf Ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Die Umsetzung wird unterstützt durch einfach anwendbare Instrumente und Coaching. Sinnvoll aufgebaute Workshop-Reihen - mit zeitlichen Abständen dazwischen - stellen die Nachhaltigkeit der Umsetzung sicher.